“Últimas unidades”, “Só hoje”, “O melhor hambúrguer do mundo”. Você provavelmente já esbarrou em alguma dessas frases, mas sabe o que elas têm em comum? São conhecidas em neuromarketing como gatilhos mentais e servem para estimular a emoção e rebater os contras apresentados pela razão durante a tomada de decisão.

Isso significa que a maioria das decisões são primeiro tomadas pelo inconsciente e só depois pelo consciente, que em geral apresenta boas justificativas para você, por exemplo, não comprar aquela bolsa nova.

Mas o processo de decisão não é tão simples. Em um estudo feito pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) foi revelado que o ato de decisão pode ser dividido em três partes:

1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;
2. Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
3. Você age de acordo com a decisão tomada.

Entenda assistindo o vídeo:

Então, você deve estar se perguntando: onde entram os gatilhos mentais? Eles entram na persuasão. São eles os responsáveis por chamar a atenção do consumidor, persuadindo-o, assim, à decisão positiva de compra.

No total são mais de 17 gatilhos mentais, mas separamos 4 deles para você aplicar nas suas campanhas. Confira!

Escassez

Sabe aquela história de dar valor depois que perdeu? Geralmente ela é usada para falarmos sobre relacionamentos, porém quando você está anunciando um produto ela também pode ser usada. Isso porque um estudo realizado por Daniel Kanheman e Amos Tversky mostrou que o sentimento de perda é muito mais impactante para nós do que o sentimento de ganho.

Um exemplo é o daquele canal (bem famosinho) que anuncia vários tipos de produtos e lá pelas tantas começam aparecer na tela “restam apenas 5 unidades”. Quando nosso cérebro associa essa informação à perda, inconscientemente queremos comprar uma das 5 unidades, pois sentimos que ele será raro-valioso, mesmo sabendo (mais tarde) que isso foi apenas uma estratégia da marca para que nós comprássemos o produto.

Aproveite este gatilho quando estiver vendendo um curso online, por exemplo. Use frases como “últimas vagas”, “essa é sua última chance de participar” ou ofertas que beneficiem os primeiros X inscritos, etc.

Mas lembre-se de usar este recurso com cautela, do contrário ele será como qualquer outro e não trará o resultado desejado.

Urgência

Você já quis ir em um super show mas os melhores ingressos tinham data e horário para serem vendidos, além de serem limitados? Bem, esse é o recurso de urgência, onde delimitamos um espaço de tempo para vender ao consumidor.

Essa estratégia causa uma certa “pressão”, fazendo com que nosso inconsciente nos leve a compra imediatamente, antes que o horário termine (mesmo que ele só tenha começado a contar a 1min). A sensação de ver os minutos passando nos causa o medo de perder a oportunidade e ninguém quer perder.

Por isso, usar de argumentos como “Só até hoje” ou “Compre agora”, geram uma relação de impulsividade no consumidor fazendo-o deixar a procrastinação da compra de lado.

Reciprocidade

A reciprocidade é um dos gatilhos mentais mais utilizados no Marketing Digital. É aquela landing page em que você pede o e-mail do usuário em troca de um ebook gratuito sobre um assunto do qual ele tem interesse, por exemplo.

É a famosa moeda de troca, em que eu como usuária não me importo em lhe dar meu e-mail por um conteúdo do qual tenho interesse e está sendo oferecido praticamente de graça. Esse instinto é natural uma vez que temos uma tendência a querer retribuir algo que nos agregou valor.

Use este gatilho para oferecer ebooks, webinars ou para fazer um sorteio e em troca peça o e-mail da pessoa. A partir disso crie um relacionamento e descubra do que mais ela pode gostar em seus produtos ou serviços e ofereça-os por e-mail marketing. Em breve terá um novo cliente.

Novidade

Em termos neurológicos, a sensação que temos ao estarmos diante de uma novidade é de prazer, graças a liberação do neurotransmissor dopamina. Isso porque adoramos novidade, algo que nos estimule a sair da zona de conforto.

Este é um gatilho bastante usado por empresas de tecnologia ou de automóveis. Um dos melhores exemplos de como usar essa estratégia de forma excepcional é como a Apple faz o lançamento de seus novos produtos, em que sempre é marcado um evento mundial de lançamento, seguido por um lançamento de alguns mercados (países) e só depois distribuído em larga escala.

Essa novidade misturada a uma expectativa sempre muito alta faz com que seus clientes mais fiéis enfrentem filas enormes apenas por um novo modelo de celular, por exemplo.

Pensando de forma prática (e realista!) este é um ótimo gatilho para você usar em um lançamento de conteúdo ou de um novo produto.

Agora que você já sabe um pouco mais sobre estas estratégias só falta aplicá-las. Mas lembre-se que seu poder de persuasão deverá corresponder às expectativas que serão geradas em seu cliente, por isso muito cuidado para não mentir ou usá-los de forma banal!